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中商惠民获13亿元B轮融资,快消B2B离诞生下一个京东还差什么?

发布时间:2016年09月05日 信息来源:

今日,快消品B2B电商中商惠民宣布获得13亿人民币B轮融资,由中创资本、西部优势资本、中合担保、达晨创投、人众资本、同系资本共同投资,据传本轮融前估值达到20亿美元。

中商惠民成立于2013年,虽然其将自身定位于社区O2O企业,但主营业务是面向夫妻店的快消品B2B平台,其自营、自建仓储物流的模式像是快消B2B版的京东。

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▲图:中商惠民董事长张一春

该公司曾于2014年获得洪泰基金创始人盛希泰的天使投资(盛希泰告诉36氪,本轮并没有退出),其后于2015年1月获得达晨创投、金浦资本领投,中信基金、萄京娱乐、复星昆仲跟投的近亿美元A轮融资。

中小便利店供应链上游层级多且散乱(一般从厂商到终端要经历4-6个环节,每个环节都有3%-5%的利润),传统的订货方式基本靠电话或上门,而批发商往往为凑满一车牺牲发货时效,导致商户需要提前囤货,两者效率都不高。之间假货、串货现象也时有发生。

中商惠民的模式一言以蔽之,就是通过自营电商连接品牌商与终端便利店。目前其已覆盖22个城市的45万终端商家,自建了50个仓储配送中心,据36氪了解,公司仓储物流人员已经超过2000名,全体员工已有5000余人。

该公司没有透露具体的销售额和毛利等数据,但董事长张一春告诉36氪,其2016年的销售额预计会达到100亿元,仍能保持每月50%的增速。

作为早期玩家,中商惠民已经在该领域处于规模领先的地位,且不断的重资产投入带来一定的壁垒。不过在全国上千万夫妻便利店的市场中,B2B电商渗透率仍然很低,尽管渠道扁平化被认为是提升效率的趋势,但取代传统的多级分销体系仍有很长的路要走。

快消B2B本质是靠通过缩减中间环节抑或优化匹配效率来降低用户采购成本,然后根据对终端的黏性、覆盖广度来提升向上议价权。形成强大渠道后,再针对上下游提供物流、供应链金融等增值服务。

看起来很简单的模型,实际上有一些核心问题很难解决。

首先,虽然夫妻店体量形似于C,但对价格的敏感度决定了其B端属性。价格仍是其迁移采购渠道的第一要素,平台初期推广时必然要给予优惠,但没有足够销售量时对厂家又没什么议价权,很难拿到真正的厂商直供来获得毛利空间。

而且畅销品原有体系已经很成熟,很难从别人手中抢走奶酪。张一春告诉36氪,其在拓展每个地域的初期,更多的是帮助主流品牌商售卖新品、库存商品,也保持与二、三线品牌的关系,随后逐渐建立信任,目前已经获得了300多个厂商、5000多个品牌的采购权。张一春称,经过3年的发展,其销售额中已有70%是畅销品。

另一个问题是,把仓储物流都做了,效率是否真的比多级分销体系更高,是否能盈利?这一问题在食材B2B领域已经多次被拿出来探讨,至今没有答案,产品更加标准的快消领域是否能给出更清晰的答案?

一位业内人士告诉36氪,快消品有淡旺季,按季度、半年分为收款、备料、生产、压仓、终端陈列、促销、清尾货几个环节,总体的备货、生产、销售环节都具有波动性,经销商和二批配合去承担仓储、物流、金融、销售、公关、售后,才输出了供应链和营销的整合能力。快消B2B平台能把某一个单品的以上环节都做的比原有体系好,就很不容易了。

张一春告诉36氪,其仓储、配送占了成本的7、8成。为了提升客户体验,其采用单城分布式仓储网络,比如北京有6个仓(其中有一个散货仓),这样便可使车辆在几公里的辐射范围内集中配送成本,做到次日送达并减少车辆长距离行驶。

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▲图:中商惠民北京顺义散货仓

当SKU足够多时,库存周转率和缺货率是衡量供应链效率的重要指标,张一春称两个数字分别是不到百分之十和千分之二。

此外,张一春称中商惠民对终端客户从来不赊销,要求货到付款以保证现金流稳定,但在向上采购时会有预付款的情况。2016年,中商惠民与建行合作获得了5亿元综合授信,准备依据其掌握的上下游信息开始供应链金融业务,不过目前还在尝试阶段。

同时,中商惠民也开始小部分的尝试自营店,并在一些加盟店中尝试了彩票、快递代收等2C业务。

综合来看,中商惠民还谈不上盈利,但在张一春对36氪的模型推演中,其账面数据已经能够盈亏平衡,但由于持续的地域扩张,和即使在小城市也要自建物流带来的重资产投入使其仍然亏损。

张一春认为,只有重模式才能形成壁垒,如果以轻模式切入很容易被BAT取代。实际上,阿里、京东的零售通、新通路业务也的确在做尝试,不过零售通主要是高大上的进口食品、为2C电商而铺路,京东的思路也是从电商渗透率不高的小城市做起,为电商业务作补充。

而近一两年来,市场上也不断冒出了新的创业公司,比如易订货(B2B 移动订货平台+SaaS 软件)、店商互联(批发商合作模式)、掌合天下(平台模式)、进货宝(自营模式+消费品)等。在它们看来,中商惠民虽然在规模上领先,但市场并未出现一家独大的形势,且服务地域特性强,仍有进入机会。

不过纵观中国的B2B领域,还没有出现100亿美元估值以上的公司。盛希泰告诉36氪,中商惠民再增长10倍的机会仍然来自不断地渗透商家,但这会不会是个天然适合分散的市场呢?如果说京东可以对标沃尔玛、美菜可以对标Sysco,中商惠民和一众快消B2B玩家就是在挑战传统多级分销体系,而且没有参照对象。

当然,持有供应链资源的中商惠民,最差的结果想必也是被巨头并购。但如果真的能在提供完善服务体验的同时,还能保持现金流稳定的话,为什么不能使分散的贸易变成集中呢?


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