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“订房宝” 的商业蓝图:埋子钟点房 意在酒店 C2B + 分时售卖

发布时间:2016年02月25日 信息来源:36氪

当有人问到酒店领域还有哪些机会,我几乎不会说做一个 2C 的预订平台,一来有携程这样的大平台占去大片江山,再有新美大这样的进击者望其项背,前者是旅行者的首选,后者又满足了用户的本地消费。这个标品市场,看起来难有创业公司的插足之地。

但如果,再要出现一个酒店预订平台的话,你认为会是什么样的?

可知的是,订房宝这家公司用了近 3年时间摸索这个领域,他们认为,以用户消费为导向才是未来,当下不论是 OTA 还是新美大、去啊等平台都没能改变固有的行业消费,而要打破现在酒店单方面定价、按 24 小时全天出售的方式,将会是 “C2B+ 分时销售” 这样一种全新的模式。

转型钟点房,先从线下存量市场入手

订房宝成立于 2013年7月,起初想做的就是 C2B 反向定制,“其实酒店的定价对用户来说是不公平的,用户定了全日房,但真正用到房间的时长并没有 12 个小时,所以,未来应该是用户设定住店时间,比如前一天下午 6 点到第二天上午 9 点,然后酒店根据时段给到相应的定价 “。订房宝的创始人孙建荣表示。

不过, 无论 C2B 是不是未来的趋势,在当时乃至现在,这种模式于酒店、于用户都还言之过早。因此,在 2014年4月,订房宝转型钟点房预订,避开全日房红海的同时,也是为之后重启 C2B 模式埋下伏笔。

钟点房本身也有需求,线下每天大概产生 100 多万个订单。这些消费用户多在本地,大部分是年轻男女(嗯,你懂我在说什么),另外就是一些差旅人士,比如赶飞机或飞机误点的时候,钟点房会是休息的不错选择。

这一部分存量市场是订房宝先行笼络的对象,他们会以比较精准的获客方式,将用户从线下转化到线上,并且相比线下,订房宝的预订价格平均能便宜 3 分之一。而且在存量之外,还产生了一些新的消费形态,孙建荣提到,比如有白领会选择在中午那段时间开间钟点房午休,70 块 3 个小时,而且重复购买率颇高,最多的时候一周能占到 3 天。

像这样的增量用户是订房宝所欣喜的,而且孙建荣表示,接下来他们会着力市场宣传,希望钟点房的概念能够让更多人认知。截止目前,平台上注册用户超过 20 万,消费转化达 90%,客单价在 80 左右,月复购率在 60%以上,从 2015年 初到年末,订房宝的订单量实现了 80 倍的增长,已经覆盖 300 多个城市 26000 家酒店。据悉,年前订房宝开始尝试盈利,目前主要是佣金模式。

直签酒店,实现 OTA 没有做到的 PMS 直连

在保障用户体验上,订房宝做了两件事儿,一是坚持酒店直签,目前平台上 2 万 3000 家酒店都有合作协议,二是打通了 PMS 直连。

值得一提的是 PMS 直连,这是 OTA 的心病。

目前,携程等平台大都还是采用 Ebooking 和预留房,无法克服酒店库存、价格以及客人预订信息实时传递的问题。而 PMS 是酒店信息化、智能化的核心,掌握着客房管理、宾客信息等重要数据,只有获得 PMS 的接口支持、打通直连,才能实现实时预订和确认。

说到底,PMS 直连要解决的就是用户体验,根除到店无房等问题。现在市面上的 PMS 几乎全都站队,携程、阿里、新美大三方割据。但事实是,由于现有 PMS 的排他性,以及酒店害怕数据被 OTA 掌控所产生的抗拒,国内酒店直连的形式并不顺利。

不过订房宝做到了,孙建荣表示。

订房宝上的房源一半是连锁酒店,一半为单体酒店。前者有自研的 PMS 系统,订房宝通过对接其 CRS 系统,来获取 PMS 中的动态房源,目前已经接入的便有如家、速 8,另外已经做好对接等待上线的还有 7 天、锦江之星、汉庭等。像连锁酒店,订房宝是直接和酒店集团合作,自上而下推动 PMS 直连。

而对于单体酒店,订房宝的联创兼产品负责人国栋表示,他们给酒店提供的系统就扮演了 PMS 的角色,能够进行钟点房态管理,未来还将研发移动版 PMS,帮助店长实时查看和确认。

其实能够实现直连,一方面有订房宝的产品技术做支撑,另一方面则很大程度上源于,钟点房预订本来就没有对应的成熟系统,而且作为全日房的补充,它没有触碰到酒店的核心利益,现阶段也就不存在数据上的博弈。

拓展增量市场,订房宝的终极目标是 “分时销售”

就现在的酒店行业消费来看,全日房仍是主流,钟点房只是酒店的增收来源,孙建荣也坦言,钟点房预订这个模式一定会受到质疑,它能够做多大?是不是未来的样子?国外能够对比的或许是 DayUse,这家欧洲初创公司前段时间才宣布完成 1500 万欧元 A 轮融资,此外也没有一家较为成熟的平台。

实际上,对于订房宝而言,钟点房更像是在酒店领域撕开的一个口子,用于培养用户对酒店按时段零售的认知和习惯,其真正想实现的还是最初构想的 C2B 模式,并且在此基础上,订房宝有了 “分时售卖” 这一概念。

一如前面提到的,用户在酒店购买了 24 小时消费,其中可能有 16 个小时是无效的,这对用户不公平,对酒店来说,也浪费了这些 “闲置” 资源。未来,用户可以按照自己的意愿,购买实际能用的时间段,比如前一天晚上 9 点到第二天早上 9 点,而剩余的时间酒店可以再出售,用于其他消费场景。

孙建荣提到,现在他们接触到的一些星级酒店,也已有意识地将房间划分成 4 小时、6 小时、8 小时和 12 小时。接下来,除了钟点房的拓展,订房宝还会去开发一些增量,一方面是午夜房,即凌晨 12 点之后的房间,这个模式比较类似今夜酒店特价,单做很容易也做到瓶颈,再来是非标住宿,订房宝会扩大比较个性而长尾的房源,比如情侣酒店、主题酒店等。通过不同类型的房源,构建不同的场景以触达更多用户。

不过,在了解订房宝的商业远景后,也不免让人觉得太理想化,其中的难度着实不小。

站在用户消费的角度来看,用户在酒店的消费还是集中在夜间,白日对酒店的消费场景不够,远处于供大于求的状态。如果类似白领午休的需求增加,但用户的消费时段是随机的,前一名用户的消费时段不一定正好和后来的消费者吻合,这在无形之中可能降低用户的消费体验,同时也可能为酒店增加管理负担。

而对于酒店来说,他们在追求利益最大化的同时,也希望能够规避风险,一间房按照 24 小时整体卖出没问题,而如果分时卖,本来就有不好卖的时段,其风险自然也落在了酒店身上,这是他们不愿意看到的。说到底,还是用户对酒店的需求本身存在时效性。

同时,钟点房主要消费人群目前还是本地用户,如果是常客,酒店也想将其发展成自有会员,当钟点房的收益足够大,酒店也有了这层意识,原有的用户如何通过订房宝再消费也是一个问题。不过孙建荣表示,未来分时售卖能够成行,它将适用于无论是本地消费(钟点房、午夜房),还是旅行类用户(在携程等订全日房的用户)。

根据公开信息,订房宝在 2014年12月完成天使融资,来自萄京娱乐、丰厚资本和娱乐工场;而后在 2015年8月A 轮资金到位,东方富海领投,萄京娱乐、丰厚资本继续跟投。眼下,订房宝也正在进行新一轮融资。

没有既成的国外案例做强心剂,订房宝要验证这个新模式,考验的或许更多是创始人的眼界,以及整个团队的执行力。孙建荣也表示,投资人能够跟进,并且跟投占到一个较大比例,不光是认可了订房宝选择的方向,也是看中了他们团队值得投。

2014年4月-12月这段时间,订房宝一度资金链断裂,9 个月给员工发不出来任何工资,回忆起那段光景,孙建荣脸上所表现出来的更多是欣慰与自豪,“9 个月时间没发工资,还有的人有 11 个月,近一年没有工资,结果没有一个人离开,订房宝一直走到了现在”。

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