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品尚红酒网董事长张辉军:四年销售额增长16倍秘诀

发布时间:2015年10月30日 信息来源:投资者报

(文章经整理发布)

   8月21日,即将登陆新三板的品尚红酒网对外发布了“双品牌”战略,在原有红酒的基础上,新推“品尚汇”,其涵盖了啤酒、生鲜食品、保健品等进口食品。


  逻辑清晰、反应敏捷,却无当下互联网创业者的夸夸其谈,品尚红酒网董事长兼CEO张辉军身上依然有华为“务实”、“进取”的烙印。在华为工作12年,其中6年的驻欧洲时间,他开拓了华为的欧洲市场同时,也领略了红酒的独特文化。


  而当时国内红酒价格是欧洲红酒的10~20倍,张辉军看到了市场不对称中蕴藏的创业机会。2010年,他毅然杀入红酒领域,创办了品尚红酒网,5年过去了,品尚红酒网已经成为国内最大的红酒垂直电商,市场占有率达20%。


  近日,张辉军在接受《投资者报》独家专访时表示,品尚红酒网将红酒领域的价格降到与国外价格持平的同时,秉承为国内消费者提供高性价比进口产品的原则,进一步扩充生鲜、保健品等跨境电商品类。
 
  重度垂直,“搅局”行业虚高价格


  在此之前,红酒进口渠道冗长,传统的酒庄到国外进口商及国内进口商,到传统的分销商,再到门店,最后才到客户,供应链长达6条,层层渠道、层层费用,红酒到达消费者手中,早已远远高出正常价格。


  对此,张辉军瞅准电子商务销售渠道,确立以海外直采为主的采购模式。他表示,通过电商的扁平化供应链,颠覆传统模式。由前华为海外员工组成的采购团队,与全球300多座知名酒庄达成战略合作伙伴关系,目前,代理直销2000多个品种的进口葡萄酒。


  酒源超过80%来自原产地直供,除了与欧洲的知名酒庄合作,张辉军介绍,品尚也已经和葡萄酒新产地的美洲、澳大利亚等地区的TOP10酒厂合作,并且入股了加拿大一家冰葡萄酒厂,这样不仅保证了产品品质,毛利率还高于绝对大多数同行,产品价格却更亲民,更具优势。


  品尚深耕葡萄酒进口的产业链,构建了重度垂直的框架,通过减少中间环节、提高运营效率,实现了让平民百姓可以消费得起红酒的目标。“我们把整个行业的价格降低了60%,淘汰了很多红酒进口商。”张辉军说。


  另一方面,作为华为出身的IT男,张辉军在技术上绝不含糊。建立了基于IT系统的精准营销体系,独创了基于CRM的具有强大功能的RFM-A数据挖掘分析系统和数据库模型,可以对客户行为与习惯偏好进行深入分析,提高了营销精准度,由此也构建了行业壁垒。


  近几年来,O2O概念大热,张辉军从2013年布局线下加盟店,2014年线下实体店达100家,今年,品尚红酒网连锁店加盟火爆,预计新开店数量达50家,销售目标两亿元。“目前,针对现在消费者的购物习惯开始倾向于移动端,我们后台系统还完成了所有移动端的改造。”张辉军对市场一直有预见性布局。
  
  率先盈利,年复合增长率超过100%

  在一片“烧钱”的市场中,盈利能力成为平台能否持续发展的关键。张辉军透露,在2012年,品尚红酒成为首家盈利的葡萄酒类B2C垂直电商网站,品尚红酒网上线至今,每年复合增长率超过100%,4年销售额增长16倍。


  品尚红酒网是如何实现4年16倍增长的?张辉军认为,盈利的秘诀在于成本控制和资金效率。品尚注重营销上每次投入带来的广告回报率,注重精益成长;同时,最大化地控制成本,比如在采购方面,通过稳定的海外直采渠道能多出近10%的利润。


  “品尚红酒运营成本比别人低3%~4%,采购成本比别人低10%左右,公司毛利率始终保持在40%左右的水平。”张辉军表示,得益于此,公司产品毛利率虽然高,却不需要转嫁到客户身上。


  6年的积累到了迅速爆发的时刻。张辉军透露,公司计划在5年内销售规模达到100亿元。在红酒业务上,未来将突出规模扩张,一个重要策略是从线上到线下扩张。张辉军表示,用加盟模式在今明两年完成线下300家门店布局,覆盖省会,然后下沉至二三线城市;另外一方面,是对上游海外直采供应链的拓展,主要方式是取得海外优质酒庄的代理权,对有明显特色的酒庄采取入股的方式。张辉军表示,未来保持一到两年入股一家特色酒庄的节奏,掌控稀缺酒类上游市场资源。


  另一方面,公司将增加品类扩张,几乎没有人否认进口市场在未来会很大。公司因此顺势推出涵盖进口生鲜、啤酒和保健品的“品尚汇”。
   
  资本认可,首家跨境零售电商即将登陆新三板

   嗅觉敏锐的风投界向来自然不会放过业绩优秀的创业公司,尤其是萄京娱乐这类眼光独到、业绩骄人的机构。据悉,品尚这几年成功从萄京娱乐等著名机构累计获得近3亿融资。

  与此同时,品尚红酒网海外直采模式同样考验着资金的充足率,海外直采红酒一般预付款到账才能装瓶,张辉军透露,葡萄酒海外直采的整个供应链周期,从装瓶到海上运输,经过报关仓储再到一瓶进口红酒的成功出售,大概需要3个月周期。加之,未来规模进一步扩张自然需要解决资金缺口。
  

  从2014年下半年启动挂牌新三板,品尚红酒网股改、材料申报等工作全部完成,即将正式挂牌。张辉军向记者表示,挂牌新三板与品尚红酒的未来战略最吻合,目前募资仅针对券商等机构开放。
  

  在张辉军看来,选择新三板是因其对利润率没有要求,品尚红酒可以有足够的空间实现扩张。另一方面,目前新三板市场资金充沛,好的标的融资不存在问题。公司在新三板历练几年之后,A股注册制预计将成熟,公司完成规模扩张利润上升之后,转主板的时机更成熟。
  

  根据全国股转公司提供的最新数据显示,截至8月5日,新三板市场总挂牌数达3086家,超过主板上市公司数量。
 
   “红酒”态度,优雅的自我感知

  基于红酒的“酒桌文化”则简单、优雅的多,不会有人劝酒,敬酒只是一种友好的态度,体现在社会中的是一种简单的人际关系。张辉军表示,这种简单、健康、平和的态度对于当今社会是弥足珍贵的。“因为端起红酒,你也要表现出绅士的风度。”他笑着说。


  红酒被认为是某地区的土壤,某年的气候、雨水、热量,某个品种的葡萄,某个酒庄的酿制工艺,某个橡木桶的芳香,甚至是某个酿酒师独具匠心、创意的忠实记录者。张辉军说,创业前,他喜欢旅行,去过70多个国家,而所到之处自然会考察一番当地的红酒,感受其中的不同:传统产区(欧洲)的红酒坚守着他们的酸涩,以搭配牛肉等高热量的食材;新世界(美洲、澳大利亚等产区)的红酒则热情奔放得多,带着阳光的味道。


  “红酒带给我越来越多的改变,‘狼性’创业的同时,也希望能够给团队带来更多快乐、创新的氛围。”张辉军说,这也是品尚红酒网一直坚持的企业文化。

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